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别忘了,基金也需要“问诊”
  曾经,银行几乎是基金唯一的代销渠道,然而,2007年10月以后,股市的暴跌和时至今日长达六年的漫漫熊途,让许多基金持续处在巨幅亏损中,这让客户经理对曾在银行购买基金的客户充满了愧疚,生怕客户提起基金。可就在银行对基金销售失去信心的时候,互联网上的基金销售却是风起云涌:余额宝、活期宝、现金宝……还有各种网上销售及促销平台接踵而来。面对互联网金融的挑战,作为一名银行理财从业人员,必须认真研究一下基金营销了。

  代销种类有别

  在各类理财产品中,基金的产品线是最为齐全的:具有不同风险收益特征的基金及产品组合能够在不同市场背景条件下满足客户多元化的金融需求。

  当经济周期有利于大宗商品时,以大宗商品类资产为投资对象的基金,会有较好的收益;当经济周期有利于股票时,偏股型基金会有不错的回报;当经济周期有利于债券时,债券型基金又会有较好的收益;当债市与股市都是熊市时,将大部分资金投放于货币基金,既可规避资产下跌的风险,又可等待合适的机会。

  近年来,尽管个别基金公司也出现过这样那样的问题,但就整个基金业来说,其投资业绩还是普遍战胜市场的。就拿今年来说,前10个月沪市指数跌去了近6%,普通股票型基金前10个月的平均回报率却达到15%,而今年前三季度的业绩均值则达到了21%(据WIND数据),有些优秀的基金甚至远远跑赢大盘,如景顺内需增长、银河主题策略的净值增长幅度到11月11日分别达到了65.82%、61.26%。而且基金的购买金额可大可小,申购方式也多样,既可一次性购买,也可以按周、按月定期定额申购。

  从基金销售的种类,显然就能看出互联网销售的基金与银行销售基金的区别:几乎所有互联网代销的基金都是货币型基金。这主要是源于货币基金风险较小,有利于取得投资者的信任。而银行代销的基金种类较全,包含货币型、债券型、股票型、指数型、混合型基金等种类,风险程度不一,客户时常难以分辨,因而一亏损就觉得基金风险高。事实上,只是风险程度不同而已。

  银行宜发挥主动优势

  那么,在互联网参与竞争的时代,银行如何发挥自身的优势呢?

  笔者以为,与电商签约基金的便捷性、被动性相比,银行一方面要在便捷性上下工夫,另一方面,则要发挥自身的主动优势,银行有理财师这样的人才资源,可以有效地利用基金诊断与转换服务激活存量基金并进一步带动基金销量。

  经济周期的变化与各只基金业绩的波动客观上要求定期对基金进行检视并适当转换。投资的确不应过度追涨杀跌,但如果经济周期已发生了深刻变化,受制度所限,基金又不能完全空仓,各类基金的表现就会发生新的变化。如2011年债券型基金普遍表现较好,今年股票型基金则表现突出。同时,我国股市不是一个有效的市场,政策市、内幕市时时重现,板块轮动常常此起彼伏,再加上基金行业高层管理人员及基金经理的频繁流动所造成的管理能力的改变等,都会造成个体基金业绩的波动。如中邮核心成长,上市时曾红火一时,但由于该基金公司的管理人员及优秀的基金经理相继辞职,净值增长率长期垫底,六年过去了,累计净值依然不到0.5元。如果客户手中持有这只基金,我们客户经理会早早地让他将这只基金赎回,换做近年业绩持续稳定居前的银河主题策略、景顺内需增长等基金,客户的损失会大大降低,有的甚至能扭亏为赢。

  良好的基金诊断转换服务能有效增强银行与客户的关系。如果客户经理对那些曾在本行购买基金的客户持续不闻不问,客户对银行的信任度会越来越低,而基金诊断转换服务,可以尽早提升客户收益,既能尽快增加银行的基金销量,又可以有效地拉近银行与客户的关系。

  上半年,农行烟台开发区支行理财经理看到了结构性行情所产生的基金业绩的巨大差异,通过基金诊断转换服务,让老基金持有者在短期内实实在在地得到了较好的收获,他们争相一再申购基金,仅二季度,开发区支行就销售股票型基金1867万元,遥遥领先于烟台所辖各支行。
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