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发挥直销银行优势 互联网金融的重要突破口

来源:中国网    作者:佚名   2014-09-18 12:20:43
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  2月28日,民生银行在国内首家推出直销银行,截至8月末,民生直销银行客户数突破100万,金融资产破180亿元,如意宝累计购买量超1100亿元,定活宝产品一期迅速售罄。凡此种种皆表明,直销银行的出现将会给出各方一个惊喜。
  直销银行在我国的发展虽然曾出现过小的曲折,但随着业内认识进一步的统一,直销银行如何发展成为时下银行业最为关注的话题之一。究竟是什么,该怎么做。各家银行大干快上之意颇浓,而且想法相对简单,即先把电子账户的拓客做起来,再与基金或者互联网公司进行合作,通过有特色的某个产品来完成吸存之目的。
  那么,直销银行到是底是什么?直销银行是一种商业模式,也是一种经营理念,按照最流行的说法就是“去实体化”,是互联网时代应运而生的一种新型银行运作模式。在这一互联网金融新模式下,银行主要通过互联网、移动互联网等远程渠道提供标准化的银行产品和服务,因没有或只有极少的网点经营费用,直销银行可以为客户提供更有竞争力的存贷款价格及更低的手续费率。降低运营成本,创新服务、回馈客户是直销银行的核心价值。
  截至目前,国内正式推出直销银行业务的有民生、兴业、平安、上海、南京、重庆、包商、华润、江苏银行等多家银行,初步形成“直销银行”战队。
  正是看到各中小银行在直销银行上的冲动表现,大型银行也“屈尊”表现出对直销银行的兴趣。
  就在8月28日工行上半年业绩发布会上,工行董事长姜建清表示,该行将在原有的建设电商平台“融e购”的基础上,年内推出直销银行平台和即时通信平台。
  据专家介绍,总体来看,当前直销银行的几类做法确实各有千秋,有的是简单的电子账户加上互联网化产品的展示,有的银行是主打拓客和线上金融街或金融商城的理念,有的银行是线上线下协同形成远程直销银行,有的银行通过银银平台的理念去完成多个银行客户的产品销售及拓客。
  那么什么是直销银行的定位?中国网上银行促进联盟特约专家、北京易诚互动网络技术有限公司产品中心副总经理孔繁强表示,在直销银行的初期,应该首先是通过直销银行的优质产品、好的营销、电子账户体系来完成拓客,通过客户购买互联网化的产品来完成吸存,通过在互联网上建立直销银行来重塑或传递银行的品牌,通过吸引本行尤其是非本行的客户享受服务从而获取更多的中间业务收入。
  我们可以看到,目前相当多的银行都很关注存款理财化产品,认为这是互联网金融的一个重要突破口:除了第一批上线的“银行宝宝”,后续很多银行都已经和货币基金公司谈好了余额宝类的产品,这些产品会给基金公司带来规模上的迅猛增长,但对银行来说,和当年的电商和团购大战也许没有太多的不同,最终不过是大鱼吃小鱼,最后不过是价格战。沦入如此境地的关键点还是在于银行不了解自己的优势,也不了解自己所面向的客户。
  后续该怎么办?后续直销银行是否就这么发展下去,是保持精简的产品还是不断提供更多的理财产品?是让直销银行形成一个拓客和吸存的重要入口还是形成完整的经营平台?这些也都探究到直销银行的后续定位和发展模式问题。孔繁强认为,直销银行的模式需要持续进化,否则就会陷入某些互联网企业的境地。在直销银行的定位方面,如果第一步是直销银行通过简单的互联网化金融产品去试水远程拓客和吸存;那么第二步很可能是形成线上互动的互联网经营平台,让客户营销客户;第三步很可能是不断尝试创新服务、不断凝聚价值客户、不断增强互动营销,形成体系化的银行互联网经营平台。直销银行该如何走到第二步、第三步?很显然,很多银行因为种种限制目前还不可能去采取电商这样的方式去竞争,但对比互联网企业和同业,每个银行都有自己在资源、品牌、风险经营等诸多方面的不可替代之处,同时在电子银行的建设、线下网点、金融产品设计、优秀的金融服务人员、监管政策理解等方面有着独特的优势,怎么利用这些优势在产品、服务、渠道这三个方面进行互联网时代的优势重构是关键。
  因此,如前所述,直销银行如何充分利用自身资源、品牌、风险管理的优势并和互联网优势相结合后在产品、服务、渠道三个方面转变是关键。
  首先,能一针见血的打动客户的互联网化产品依然很重要。直销银行应形成有自身特色的互联网金融产品。直销银行不仅要销售类余额宝产品,更要形成能持续吸引互联网用户的创新金融产品,要符合娱乐化、游戏化、社会化、移动化的特征,要做到随时随身随心的服务,真正的让客户觉得直销银行好用好玩有价值。
  其次,直销银行应形成客户自服务自生长的完整生态,直销银行的可持续发展关键在于经营客户。直销银行通过有竞争力的产品、便捷的注册、登录、购买、管理等流程赋予客户无障碍理财的完美体验从而获取客户。
  再次,直销银行应形成服务渠道的完整体系。直销银行不仅是要利用好互联网的渠道,也应该逐步配备专属的在线专家和客户服务人员和专属的电话服务人员。同时还应该利用银行现有的VTM、网点、手机银行、网上银行、微信银行等自建渠道以及外部的社会化网络电商平台等渠道,形成这些服务渠道间的互动,形成多渠道的营销协同和服务协同,让直销银行真正的成为银行协同体系中的一部分。

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名博
叶开:创收盘新高后的策略国琪:一带一路概念上涨鸿牛:重兵集结多空将决战五域:客观规律的执行者
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